4 consejos para maximizar la facturación y hacer crecer su base de clientes

Los impulsores del mercado que contribuyen al creciente segmento de la incontinencia hacen que los proveedores de equipos médicos domiciliarios (HME) analicen más de cerca sus programas actuales de incontinencia.

La División de Población de las Naciones Unidas informó que cada día en Estados Unidos 10.000 personas cumplen 65 años, uniéndose al grupo más grande de usuarios de productos. Según Mayo Health Systems, hasta el 50% de las mujeres mayores sufren de incontinencia urinaria y la Biblioteca Nacional de Medicina sitúa esa estadística para los hombres mayores en un 34%.

Agregue a estos datos demográficos el hecho de que la tendencia de envejecer en el hogar está ganando terreno significativo en este mundo pospandémico, lo que hace que envejecer en el hogar elegido sea una opción viable. La industria de la atención médica en general también está viendo resultados positivos y mejoras en la eficiencia con estadías hospitalarias más cortas junto con una mayor convalecencia en el hogar.

Como prueba de estos datos, Statista informó recientemente que se espera que el segmento de productos desechables para la incontinencia para adultos en EE. UU. alcance los 4 mil millones de dólares en 2023 y crezca casi un 5 % anual hasta 2027. El mercado global de productos para la incontinencia se fijó en 11,2 mil millones de dólares en 2021 y continúa expandiéndose. con el envejecimiento de la población mundial.

En Medline, trabajamos cada vez más con un número cada vez mayor de proveedores de HME que reconocen la oportunidad que tenemos entre manos y desean modificar sus modelos de negocio para crear (y en algunos casos lanzar) una oferta rentable para la incontinencia.

Para aprovechar las condiciones actuales del mercado y optimizar el éxito de los productos para la incontinencia, considere estos consejos:

Una forma de aumentar directamente la facturación de productos como almohadillas para el control de la vejiga, ropa interior protectora, pull-ups, calzoncillos y protectores interiores es proporcionar productos empaquetados en cajas o bolsas que se alineen con las asignaciones de reembolso del paciente.

Por ejemplo, en la mayoría de los estados, las asignaciones mensuales máximas se establecen en múltiplos de 20. Si envía paquetes de productos con menos de 20 unidades, está dejando sobre la mesa el reembolso permitido, que se suma rápidamente al multiplicar la facturación perdida por cada unidad. pieza por el número de pacientes cada mes.

Entregar productos empaquetados para maximizar las asignaciones para los pacientes es una ganancia para los clientes, que reciben la cantidad máxima de piezas permitidas para usar en el transcurso de un mes, y una ganancia para su negocio, que maximiza la facturación.

Si no está preguntando sobre la doble elegibilidad o sobre la introducción de soluciones para la incontinencia a los clientes basándose en guiones de referencia para equipos médicos duraderos u otros dispositivos, debería hacerlo. Esto no solo le brinda la oportunidad de hablar con nuevos pacientes, sino que también le permite fortalecer las relaciones con las fuentes de referencia al presentar un proceso consistente que conduce a pacientes más felices, saludables y cómodos.

Considere brindar con tacto información sobre la incontinencia en las entregas y hacer preguntas básicas en el punto de venta para abrir la puerta a conversaciones sobre las necesidades reales de los pacientes.

Tenga en cuenta que al conectar a sus clientes con soluciones integrales para la incontinencia, también da un paso hacia la protección contra la pérdida de equipos médicos duraderos, como sillas de ruedas o camas, que pueden ocurrir debido a accidentes relacionados con la incontinencia.

Posicione su negocio como un recurso al hacer que las preguntas y respuestas sobre productos y salud y otros contenidos estén fácilmente disponibles en línea o en el punto de venta. Debido a que el uso de suministros para la incontinencia está estrechamente vinculado a la edad o a condiciones médicas subyacentes, los compradores de productos a menudo se encuentran en un territorio desconocido y pueden dudar en hablar con otras personas sobre este tema tan personal.

Es posible que los clientes, especialmente los que compran por primera vez, desconozcan la variedad de materiales, tamaños y aplicaciones de los productos disponibles, así como la importancia de los productos complementarios que ayudan a controlar la incontinencia, como guantes, toallitas, lociones, eliminadores de olores y más. Los clientes también deben saber que los cambios en la condición de sus pacientes pueden significar que deban cambiar a diferentes productos para proteger la dignidad y la salud del paciente.

Los fabricantes y distribuidores pueden ayudar a sus socios proveedores (y a sus pacientes) proporcionándoles documentos de evaluación estándar que ayuden a realizar un seguimiento de la atención al paciente y la utilización del producto. Cuando las condiciones de salud cambian, los proveedores pueden consultar los documentos de planificación y recomendar los siguientes pasos con confianza.

Poner a disposición de los clientes materiales educativos de autoservicio y de consulta en línea y en sus ubicaciones contribuye en gran medida a desarrollar su base de clientes y oportunidades de facturación.

Desde proporcionar estrategias de reembolso, compartir las mejores prácticas minoristas y proporcionar herramientas educativas y de dimensionamiento de pacientes llave en mano, trabajar con un socio proveedor experimentado puede impulsar el éxito de su oferta de productos para la incontinencia sin forzar su fuerza laboral ni sobrecargar los recursos operativos.

Espere que cualquier socio proveedor vaya más allá de proporcionar servicios internos y números gratuitos de atención al cliente. Los socios adecuados deberían añadir credibilidad a la reputación de su empresa ante fuentes de referencias y clientes.

Aproveche los recursos y las mejores prácticas de los proveedores para ayudarle a pensar como un minorista competidor y mantenerse al tanto de las tendencias y la tecnología del segmento. Trabajar en equipo con un socio que tenga acceso a productos, investigaciones y experiencia en todo el proceso de atención puede ayudarlo a escalar su negocio a tiempo para aprovechar las condiciones actuales del mercado.

Pocos proveedores de HME tienen la inclinación o los recursos para especializarse únicamente en la categoría de productos para la incontinencia. Pero un enfoque limitado en esta categoría de productos no debería impedirle ayudar a mejorar los resultados de sus pacientes o capturar su participación en este segmento en crecimiento.

Considere estos consejos y comience a crear un programa de incontinencia que actúe más como una anualidad confiable, proporcionando ingresos mayores y confiables año tras año.

Bill Bowser es director senior de ventas de cuidado personal y desarrollo comercial en Medline. Bowser ha trabajado en la industria durante más de 15 años, ayudando a los clientes a alcanzar sus objetivos financieros, clínicos y educativos relacionados con el mercado de productos para la incontinencia. Ha creado numerosos programas que se utilizan en la actualidad para mejorar la rentabilidad del cliente. Bowser es parte de la división de cuidado personal de Medline, que se enfoca en mejorar los procesos y prácticas de los clientes a través de educación y tecnología de productos. Visite medline.com.